마케팅 천일야화 3. 사우스웨스트 항공사 이야기

3. 사우스웨스트 항공사 이야기

 허브 캘러허가 누군가에게 이런 말을 한 적이 있다. “우리 항공사를 운영하는 비결을 딱 30초 만에 설명해 주리다. 우리는 가장 저렴한 항공사요. 이 점 만 명심하면 당신도 나 못지않게 우리 회사를 위해 어떤 결정이든 내릴 수 있을 거요.”

 “예를 하나 들어주지.”그는 이어 말했다. “마케팅 부서의 트레이시가 당신을 찾아왔소, 그녀가 말하긴. 고객들에게 설문조사를 했더니 휴스턴발 라스베이거스행 여객기 승객들이 비행 중 간단한 식사를 하고 싶다는 결과가 나왔다는 거요. 그때까지 우리 회사가 제공하는 간식거리는 땅콩뿐이었는데 트레이시는 맛있는 치킨시저샐러드를 메뉴에 포함시키면 승객들이 좋아할 거라고 했소. 자, 그럼 당신은 뭐라고 대답하겠소?

 질문을 받은 사람이 잠시 머뭇거리자 켈러허가 말했다. “그럴 때는 이렇게 말하는 거요. 트레이시. 치킨시저샐러드를 추가해도 우리 회사가 가장 저렴한 항공사로 남을 수 있을까? 가장 저렴한 항공사라는 우리 목표에 도움이 되지 않는다면 그 빌어먹을 치킨샐러드는 서비스할 필요가 없네.”  -<스틱! 1초 만에 달라붙는 메시지, 그 안에 숨은 6가지 법칙> p54~55 웅진윙스

- 1. 메시지는 단순해야한다.  2. 목표가 명확해야한다.

마케팅 천일야화 2. 레스 웩스너가 리미티드를 시작한 이유

2. 레스 웩스너가 리미티드를 시작한 이유

  여기 레스 웩스너가 그의 성공적인 여성의류점, ‘리미티드’를 어떻게 시작하게 되었는지에 관한 일화가 있다. 레스의 아버지는 옷가게를 운영하고 있었다. 그 옷가게에는 각기 다른 연령층을 위한 모든 종류의 옷이 구비되어 있었다. 오하이오 주립대학교에 다니던 레스는 마케팅 교수에게서 시장세분화에 대한 강의를 듣고 집에 온 어느 날 아버지에게 물었다. “우리는 왜 다양한 여성들을 위해 이렇게나 많은 옷들을 구비해야 하나요?” 그의 아버지는 대답하였다. “뻔 한걸 묻느냐? 어떤 여성이 가게로 들어올지 내가 어떻게 알겠니? 레스, 난 문득 너를 대학에 보낸 돈이 아깝다는 생각이 든다.”

 레스가 사업을 물려받아 시작하였을 때, 그는 20대의 젊은 여성들이 좋아하는 옷가지들만을 제한적으로 취급하였다. 그리고 같은 연령대의 판매직원을 고용하는 것에서부터 젊은 여성들이 좋아하는 음악을 트는 것, 그들에게 어필 할 수 있는 색을 쓰는 것에 이르기 까지 모든 초점을 이 집단에게 맞추었다. 그는 상점 이름마저 ‘리미티드(Limited 제한적)’로 변경하였다.   -<필립 코틀러가 말하는 마케팅의 10가지 치명적 실수>p24~p25-

-1. 시장 세분화는 필요하다. 2. 레스의 아버지는 대학등록금으로 돈을 낭비하지 않았다.

마케팅 천일 야화 1. 잭 웰치의 이야기

마케팅 천일 야화 1. 잭 웰치의 이야기

 잭 웰치의 경영철학은 “업계 1위 또는 2위가 되든지, 이에 대한 해결책을 찾든지 아니면 사업을 폐쇄하거나 매각하라.”였다. 그러나 그는 육군 전쟁 대학교에서 열린 강좌에 참석한 어느 대령으로부터 “GE의 1위 또는 2위 철학이 관리자들로 하여금 시장의 선두주자가 되고자 시장을 편협하게 규명하게 만든다.”는 충고를 듣는다. 그는 그 말을 듣고 자신의 근본적 생각이 GE의 걸림돌이 되고 있다는 생각을 하게 된다. 이후 그는 ‘그 어떤 사업 부문에서도 시장 점유율이 10퍼센트를 넘지 않게 하라고 지시’했다.

- 시장이나 시장세그먼트를 정의할 때는 그 기업의 규모에 맞추어야한다. -